Entrevista a Luís María García

El profesor Luis María García, Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales (y especializado en Marketing) por la Universidad de Bilbao, y Diplomado en Estudios avanzados por la Universidad Complutense de Madrid, ha impartido en la facultad de Fuenlabrada un taller de negociación con motivo de la II Edición del MUN en la Universidad Rey Juan Carlos.

- Para todos aquellos que no le conozcan, ¿Quién es Luis María García?

Pues yo soy un riojano que tras estudiar marketing empezó a trabajar en marketing y ventas para compañías de gran consumo y ha acabado en el mundo de la academia, apasionado por la docencia.

- ¿Qué le parece que surjan iniciativas como el MUN (Modelo de Naciones Unidas) en las universidades?

Me parece absolutamente genial. Yo creo que en la universidad hay que quitarle el poder a los profesores y dárselo a los estudiantes. Y esta es una forma en la que los estudiantes se pueden auto-organizar, aprender y usarnos a los demás para aprender bajo sus propias directrices.

- ¿Para qué sirve un taller de negociación y a qué tipo de     persona puede interesar?

Un taller de negociación sirve para conocer las técnicas  de negociación. No tenemos que estar descubriendo la penicilina en cada momento. Aquí hay técnicas que sabemos que funcionan y esas técnicas las podemos tamizar desde nuestra propia personalidad, desde nuestra forma de ser... y no saberlas es una gran desventaja. ¿A que tipo de personas interesaría? Pues evidentemente, en principio a todos: a vendedores, a políticos, a estudiantes, a empleados, a sindicalistas,... a cualquier tipo de gente que se relacione con gente y que pretenda conseguir unos objetivos.

- ¿Que es para usted un negociador?

Pues un negociador es una persona, he insisto, una persona, capaz de llegar a acuerdos interesantes para las dos partes implicadas pero sobre todo para él mismo.

- Tres características de un buen negociador.

Capacidad estratégica, capacidad de comunicación y ser consciente de que se negocia con personas.

- Durante la charla usted ha destacado el factor de la comunicación dentro de la negociación, ¿Es un buen comunicador ya de por sí un buen negociador, o necesita de otras cualidades?

Por supuesto necesita otras cualidades. Un buen comunicador puede transmitir muy bien las ideas, pero no necesariamente ha de tener una gran capacidad estratégica. Un buen negociador tiene que tener una visión de helicóptero, una capacidad estratégica de interrelacionar temas, absolutamente necesaria. Sino, no se es un buen negociador, solo un buen comunicador.
- Con respecto al tema de los valores éticos y morales, y de los principios sobre los que tanto se ha debatido esta tarde, ¿Cree usted que una persona puede dejar aparte sus principios para buscar conseguir algo que realmente a ella no le interesa, sino a la institución o empresa que     representa?

Yo creo que el tema del fin es lo de menos. Lo que ocurre es que lo que tu hagas no tiene porque estar en contradicción con quien eres tu y con tus principios. Porque si tu haces eso durante mucho tiempo, al final acabarás con una camisa de fuerza, y desde luego algo fundamental en un negociador es su reputación. Si no tienes reputación no vas a ser un buen negociador y la reputación se consigue con seriedad, honradez y con competitividad también, por supuesto, pero haciendo gala de unos principios inquebrantables.

- Al principio de la charla se habló sobre la figura de poder. Aquél que tiene un poder total, que no debe mostrar para dar pie a una negociación, en la que él siempre será el beneficiado. ¿Podría esto relacionarse de alguna manera con las políticas que se vienen desarrollando a nivel internacional?

Bueno, yo creo que el poder absoluto no lo tiene nadie en el panorama internacional. Hay gente más poderosa que otras y depende en qué áreas. Hay países más poderosos científicamente, militarmente, en recursos naturales... Aunque es cierto que hay gente que tiene más poder y esa gente evidentemente lo ejerce, a veces enmascarado en organizaciones "bienpensantes" y otras de una forma directa, pero lamentablemente, lo ejerce.

-   Ya para finalizar, ¿Que consejo daría a aquellos que en un futuro querrían dedicarse, como hace usted, a negociar y a enseñar a otras personas a negociar?

La negociación no es un truquito. La negociación es algo para tomarse muy en serio. Aprended de los maestros que tengáis a vuestro alrededor y buscad un proceso de mejora continuo.

- Muchísimas gracias por su tiempo.